Cum comunicăm în procesul de vânzare. Nu e vorba despre încrederea pe care o avem în vânzător, ci despre încrederea în noi înșine în prezența lui
În fiecare clipă, ”vindem” propriile idei și propria imagine. Unii vând mai mult, alții mai puțin dar când vorbim despre afaceri, vânzarea e esențială. Are loc dacă există credibilitate și încredere. Despre CUM le comunicăm, aflam de la Bogdan Comanescu, vineri, 29 Iunie, de la 20.00, la BiziLive TV. Bogdan Comanescu este fondator Accelera Business Strategy – una dintre cele mai cunoscute firme de training din România și al conceptului #Merit_Vreau_și_Pot!” – cele mai mari seminarii de dezvoltare personală din România. Bogdan are peste 28 de ani de experiență națională și internațională în marketing, vânzări și dezvoltare comercială. A susținut proiecte în Franța, Germania, Italia, Spania, Cehia, Bulgaria, Austria, India și România pentru mai mult de 300 de companii, printre care: Accor, Allianz, Vodafone, Aliat Mercedes, Orange, UPC, BMW Bavaria Automobile. Este autorul a numeroase articole publicate în revistele de specialitate și co-autor al cărților ”SECRETELE SUPERVÂNZĂTORILOR” și ”MAXIM – PSIHOLOGIA MOTIVĂRII FORȚEI DE VÂNZĂRI”. A câștigat de 2 ori premiul ”SPEAKERUL ANULUI” acordat de Business Days. A împărțit scena cu Robin Sharma, Paul Martinelli, Alain Cardon și cu cei mai buni traineri din România. #Check_in_pentru_oameni_comunicativi
Comunicarea directă și sinceră – considerată un act de agresiune?
Cu această întrebare am început emisiunea COMUNICĂ FĂRĂ JUMĂTĂȚI DE MĂSURĂ la BiziLive TV al cărei invitat a fost Petre Nicolae – GM CBC România. Am vorbi despre: Reorganizarea, dezvoltarea și consolidarea companiei Coordonarea și controlul proceselor de business Managementul gestionarii performanțelor echipei Managementul strategic al companiei Metode si tehnici avansate de coaching pentru lideri Pornind de la o nevoie acută a ownerilor și a managerilor de a conduce companii și afaceri organizate după cele mai performante formate, Nicolae Petre face transfer de Know-How și consultanță transformațională. Programele sale de TRAINING INTEGRAT TRANSFORMAȚIONAL au la bază o combinație de training specializat și consultanță in generarea si implementarea a peste 40 de proiecte organizationale – prin metodologii, instrumente, softuri specializate de diagnoză și auditare, mecanisme de management al schimbarilor și livrabile complete. Nicolae Petre este expert in Business Coaching și susține antreprenorii si General Managerii din Romania să se dezvolte personal si profesional, astfel incat fiecare să își poată atinge nivelul maxim de potențial. Este singurul specialist în reconstrucție și dezvoltare personală care deține licența pentru metodologia PRP® (People Reconstruction Process).
Studiu pan-european: Românii – cei mai puțin încrezători europeni în propria țară
Studiul pan-european „L’Observatoire Cetelem” – ediția 2018 relevă că românii sunt cei mai îngrijorați europeni de situația din țara lor. Tensiunea politică este factorul din spatele acestei scăderi a încrederii, comparativ cu anul trecut. Românii manifestă însă un optimism mai mare față de circumstanțele lor personale. L’Observatoire Cetelem 2018 a fost realizat în 17 țări europene, pe un eșantion de 13.800 de persoane cu vârste cuprinse între 18 și 75 de ani, precum și pe un eșantion suplimentar de 3.400 de persoane cu vârste cuprinse între 18 și 34 de ani (Millennials). În România, studiul s-a bazat pe un eșantion de 1.000 de respondenți. Diferențele între generații și percepția asupra Milenialilor Europenii cu vârste peste 35 de ani manifestă opinii mai puțin favorabile atunci când fac referire la generația Millennials. 88% din termenii folosiți pentru a-i descrie sunt negativi: materialiști (40%) egocentrici (31%) imaturi (31%) nerăbdatori (29%) Ungurii, slovacii, românii și bulgarii sunt cei mai critici. Totuși, milenialii cred despre ei înșiși tocmai opusul. 92% dintre termenii pe care îi folosesc pentru a se descrie sunt pozitivi: responsabili (41%) harnici (34%) răbdători (29%) curioși (26%) Ediția 2018 a studiului pan-european „L’Observatoire Cetelem” dezvăluie și preferințele și obiceiurile de cumpărare ale generației Millennials. Studiul evidențiază o chimie foarte bună între generația Millennials și magazine, reliefând ideea că pentru „nativii digitali”, magazinele fizice se dovedesc a fi, în continuare, în topul preferințelor. Această generație iubește cumpărăturile și, dintre milenialii de pe teritoriul Europei, românii par a fi cei mai mari împătimiți ai shoppingului. 89% dintre ei manifestă un entuziasm deosebit cu privire la acest subiect și le place să viziteze o gamă variată de magazine. În plus, generația Millennials din România manifestă o atitudine pozitivă atunci când se gândesc la viitor, 83% dintre aceștia exprimându-și optimismul (peste media de 79% a 17 țări europene). În ceea ce privește îmbunătățirea serviciilor și așteptările publicului, milenialii din România sunt cei mai mari critici atunci când vine vorba despre timpul mare de așteptare la cozi (58%). Problema accesului, fie că vorbim despre accesul la locuri de parcare sau despre disponibilitatea transportului public, este, de asemenea, percepută ca fiind un obstacol semnificativ (35%). Factorii estetici sunt deosebit de importanți pentru români, care își doresc ca magazinele pe care le frecventează să fie atractive și originale și să le ofere produse care nu pot fi găsite în altă parte (88%). Totodată, le-ar plăcea ca orarul de funcționare al magazinelor să fie extins (82%), iar retailerii să îi surprindă cu experiențe distractive sau senzoriale și să le pună la dispoziție zone special amenajate pentru activități relaxante. Milenialii se ghidează după o „filozofie” a plăcerii încadrată de raționalitate, care tinde să îi protejeze de excese. De aceea, milenialii din România aleg calitatea în detrimentul cantității și, deși 67% dintre ei văd cumpărăturile ca pe una dintre plăcerile vieții, 85% preferă să cumpere mai puțin, dar în manieră responsabilă, și să opteze pentru achiziții calitative.
Culmea candorii: să privești triumful prostiei în România ca pe un meci de fotbal între două echipe străine
Eticheta în comunicarea de zi cu zi. Valorile noastre și cum le comunicăm. Impostură și onestitate. Ignoranță și ură. Narcisism în social media. Emoțiile colective. Sunt câteva dintre temele abordate în cadrul emisiunii COMUNICĂ FĂRĂ JUMĂTĂȚI DE MĂSURĂ la BiziLive TV, al cărei invitat a fost TEODOR BACONSCHI – diplomat și scriitor. Teodor Baconschi deține un masterat și un doctorat în Antropologie religioasă și istorie comparată a religiilor la Universitatea din Paris – Sorbonne și a urmat studii postdoctorale la New Europe College. A avut o carieră diplomatică impresionantă. A fost ambasador al României la Sfântul Scaun, Ordinul Suveran de Malta și Republica San Marino Director general al MAE Ambasador al României în Republica Portugheză Secretar de stat pentru Afaceri Globale Ambasador al României în Republica Franceză și Principatul de Monaco Ne-a cucerit, de-a lungul timpului, cu cărțile sale: Creștinism și democrație, Curtea Veche, 2011. Legătura de chei. Mărturii diplomatice în dialog cu Armand Goșu, Curtea Veche, 2013. Facebook Inc. Fabrica de narcisism, Humanitas, 2015. Anatomia ratării. Tipuri și tare din România postcomunistă (în dialog cu Dan-Liviu Boeriu), Humanitas, 2016, Cetatea sub asediu. Însemnări despre credință, rațiune și terorism, Doxologia, 2016, Fascinația tradiției. Studii patristice și de istorie a religiilor, Editura Lumea credinței, 2017. Mic almanah al marilor oameni (pe care i-am cunoscut), Polirom, 2018. Darul desăvârșit. Gânduri despre civilizația creștină, Doxologia, 2018. Decorații: Comandor al Ordinului Pius IX (Vatican), Ordinul Sfintei Agatha (San Marino), Comandor Stella della solidarieta italiana, Cavaler al Ordinului de Merit (Portugalia), Comandor al Legiunii de Onoare (Franța), Cavaler al Ordinului Serviciul Credincios (România). Este membru în Asociația Internațională de Studii Patristice (Paris) și membru în Uniunea Scriitorilor din România. #Check_in_pentru_oameni_comunicativi
Check-in pentru oameni comunicativi. Un nou proiect, la BiziLive TV
Mă bucur să dau viață unui nou proiect: emisiunea ”Comunică fără jumătăți de măsură”, la BiziLive TV. Nume emisiune – COMUNICĂ FĂRĂ JUMĂTĂȚI DE MĂSURĂ CHECK IN PENTRU OAMENI COMUNICATIVI Powered by – LD POWERFUL COMMUNICATION Realizator / Moderator – LAURA DRAGOMIR Produsă în parteneriat cu – BIZILIVE TV Genul – FACTUAL ENTERTAINMENT / TALK-SHOW Durata – 60 MINUTE Poziționare în grilă – MARTI Tronson orar – 20.00 – 21.00 Tip – LIVE Frecvența de difuzare – BILUNARĂ Target: Emisiunea se adresează atât profesioniştilor din business cât şi celor care îşi propun să facă din Comunicarea eficientă un stil de viață. Este pentru cei care caută latura practică și pragmatică a COMUNICĂRII și care vor să deprindă cum să comunice: Clar – Concis – Coerent – Consecvent – Corect – Credibil Descriere generală – O emisiune cu mesaje directe, limbaj accesibil, invitați spumoși și comunicare simplă, sinceră, umană. Scopul principal este ca oamenii să deprindă CUM să comunice eficient, DE CE ar face efortul și care ar fi IMPACTUL și BENEFICIILE în viața lor. DESCRIEREA EMISIUNII Genul – FACTUAL ENTERTAINMENT Format – TALK-SHOW De ce Factual Entertainment si nu Format Program? Pentru dinamica emisiunii trebuie să ieșim din tipare și să tratăm COMUNICAREA cu prioritate Pentru că TEMELE sunt ofertante și pot avea abordări spectaculoase, pentru public Pentru că vorbim de REALITATE care este spectaculoasă Pentru că voi avea în emisiune PERSONAJE șI SITUAȚII pe care toși le trăim Pentru că o emisiune înseamnă SPECTACOL, nu vorbe Pentru că publicul vrea să ÎNVEȚE, să găsească SOLUȚII la problemele pe care le are și, mai ales, să se DISTREZE ↓↓ Informație de interes general, cu utilitate largă, care se adaptează noilor trenduri în COMUNICARE ↓↓ Subiecte puternice, de interes PREZENTARE GENERALĂ Emisiunea se transmite live, marți, o dată la 2 săptămâni, cu subiecte din lumea generoasă a COMUNICĂRII Poate avea unul sau 2 invitați În edițiile cu 2 invitați, fiecare va avea 25 minute și temă proprie. Invitatul va răspunsunde și la întrebările care vin din partea publicului activ pe Facebook – unde se transmite emisiunea. Finalul emisiunii este al meu și se va numi ”ACUM SUNTEM ÎNTRE NOI” (5 minute) – va fi o Pastilă de Comunicare, un Știați că? în care voi lua un concept, o curiozitate din Comunicare și voi povesti CE este de fapt; CUM să o practicăm? DE CE am face asta, cum ne ajută? Care este IMPACTUL? Notă: Tematica va fi inspirată și din evenimentele din realitate. Avantaj în comunicare – emisiunea se dorește a fi un consilier de încredere pentru oricine PERSONAJELE EMISIUNII REALIZATOR / MODERATOR – LAURA DRAGOMIR Atitudine: credibil, bine documentat, vorbeste despre Comunicare în termeni concreți, curios, bun comunicator, dinamic, pasionat de subiecte, persuasiv, capabil de analize Acţiuni concrete: explică, provoaca invitatul la dialog, face legatura între momentele emisiunii, comunică cu publicul care adresează întrebări INVITAȚII Sunt buni comunicatori, indifferent în ce domeniu activează. Credibili, necontroversați. Emisiunea debutează marți, 22 Mai.
Ce înseamnă Storytelling? Simplu spus, abilitatea de a spune Povești. Dar Storytelling în Publicitate?
Citeam, cu ceva timp în urmă, despre o tânără din China care câștigă în jur de 10.000 de dolari/lună dintr-un videochat. Nimic erotic! Pe la ora prânzului sau a cinei se așează în fața calculatorului și mănâncă, împreună cu abonații la serviciul pe care îl promovează. Oameni singuri, care nu au pe nimeni alături, găsiseră un partener cu care să mănânce și să vorbească. Tânăra a identificat o nevoie acută a oamenilor singuri – aceea de a socializa – și le-o îndeplinește. Iar pentru asta, oamenii sunt dispuși să plătească. S-a amplificat în ultima perioadă un curent care vorbește despre faptul că oamenii sunt„conectați, dar singuri” („Alone Together„) iar izolarea socială poate fi „provocarea centrală a erei noastre”. Ciudat, cu atâta tehnologie în jur care ne poate aduce mai aproape unii de ceilalți! Mai mult decât schimbările climatice, problemele din educației, politica aiuristică, obezitatea, lipsa de apă și hrană în unele zone de pe glob, sărăcia și toate celelalte lucruri pe care le-am putea lua în considerare … asta să fie provocarea centrală a erei noastre? Inițiatorii curentului sunt americanii însă mai multe universități de prestigiu din lume au făcut studii privind izolarea socială. Unul dintre ele arată că 89% dintre americani au folosit un telefon mobil în timpul ultimei lor interacțiuni sociale și, dintre aceștia, 82% au considerat că nu s-au conectat în timpul conversației. Mai mult, 1 din 4 americani nu are încredere în oameni – de la 1 la 10 în 1985. Standardul de empatie a scăzut cu 40% față de anii 1990. Mai puțin de jumătate au încredere în vecinii lor. În mod ironic, tehnologia joacă un rol important în această deconectare, pentru că înlocuim relațiile profunde, personale, emoționale, cu cele online, care deseori se pot dovedi superficiale. Suntem ființe sociale și avem un instinct puternic dezvoltat de a aparține unui grup. Această conexiune s-a pierdut în mare parte în societatea modernă. Oricare ar fi progresele tehnologice miraculoase, uneori stilul de viață individualizat pe care acestea îl generează brutalizează profund spiritul uman. Dar aceasta nu este o poveste despre tehnologie. De fapt, încrederea socială a atins punctul culminant la sfârșitul anilor ’60, dar declinul participării civice și sociale a venit cu mult înainte ca platformele sociale media să ne captiveze. Însă impactul deconectării sociale este grav. Uneori, am sentimentul că suntem o comunitate de suferinzi, pentru că interesul propriu nu mai este subsumat interesului grupului, deși suntem mult mai fericiți când facem parte din ceva bun și colectiv. Câteva mărci profitabile au identificat această oportunitate.Gândind dincolo de „clienți”, „fani” sau „adepți”, următoarea frontieră pentru branduri se îndreaptă spre nevoia de a crea o conexiune mai profundă, reală, între oameni. Apple, de exemplu, a făcut pași în această direcție, revizuind conceptul magazinelor sale în „City Squares”, completându-le cu spații comune și o serie de evenimente, cum ar fi Photo Walks, care încurajează oamenii să se adune și să învețe împreună tehnici de fotografiere, în timp ce explorează orașul. Așadar, acele companii care ne ajută să dezvoltăm legături semnificative vor câștiga loialitate profundă care, între noi fie vorba, ar trebui să depășească mărcile premium. CINE ESTE EROUL? Majoritatea gândirii despre comunitatea bazată pe brand se concentrează asupra a ceea ce ar putea fi descris ca „fandom” – oameni aglomerați în jurul unei mărci. Marca este eroul, iar oamenii interacționează mai mult cu marca, decât unul cu celălalt. Deși există câteva exemple de comunități extrem de angajate, care se dezvoltă prin tehnologie, atunci când vine vorba de apartenență, conexiunea reală va proveni din interacțiunea din viața reală. Însă spațiul fizic nu este suficient: câștigă mărcile care creează produse și servicii care promovează experiențele comune, iar oamenii simt că fac parte din poveste. ȘI AM AJUNS LA STORYTELLING ÎN PUBLICITATE… Majoritatea oamenilor cred că rațiunea dictează deciziile pe care le iau. Cu toate acestea, cu excepția cazului în care sunt un computer, lucrurile stau altfel: fiecare decizie umană este influențată de emoție. Pentru că omul este o creatură emoțională, nu rațională. De aceea vând povestile de brand bine scrise și spuse. Povestirile comunică mesaje în moduri specifice și cu impact emoțional. Sunt memorabile și ne dau ceva de identificat. Statisticile ne spun ce este realitatea – povestile ne spun de ce contează și de ce trebuie să avem grijă. Statisticile validează un punct de vedere, dar acel punct este povestea. DE CE POVESTEA MĂRCII CONTEAZĂ? Pentru că te va ajuta să te delimitezi de concurență. Povestea ta este ceea ce te face diferit și poate ajuta clienții actuali sau potențiali să aibă încredere și să investească în tine. Citeam despre o pictură care a devenit cu 11% mai valoroasă după ce povestea artistului a fost prezentată sub ea. Firmele mici, cu produse care au la bază resurse locale, și-au crescut valoarea percepută a produselor (prin urmare, și prețul) pentru că și-au spus povestea. Cu cât mai mulți oameni se conectează la o poveste, cu atât mai multi își amintesc de ea, astfel încât legătura cu povestea ta va contribui la crearea unei legături durabile și loialitate față de marcă. Storytelling în Publicitate poate include „ce” și „cine”, dar ar trebui să se concentreze mereu asupra „de ce”. Nu spune oamenilor fapte, dă-le ceva în care să investească. Să-și dorească să facă parte din povestea ta. Pentru asta sunt dispuși să plătească. Poveștile sunt cea mai bună modalitate de a crea legături emoționale și de lungă durată cu publicul țintă. Sunt memorabile și eficiente. Indiferent dacă o spui printr-un video, într-o postare pe blog sau alta mai scurtă în social media, povestea poate face diferența. Toate poveștile bune care ni s-au spus din copilărie până în prezent au rămas în subconștientul nostru. Sunt baza ideală și de încredere pentru ceea ce percepem și care ne influențează decizia de cumpărare. Așadar, ce înseamnă Storytelling? Simplu spus, abilitatea de a spune povești. Există o mare nevoie de uman în tot ce ne înconjoară. Și acesta este și scopul poveștii unui brand: de a umaniza și de a aduce oamenii împreună. Acestea sunt câteva idei pe care le-am dezbătut, în cadrul unui workshop, cu studenții de la Facultatea de Psihologie și Științele Educației.
Oamenii nu Tolerează la Ceilalți ce nu Acceptă la ei înșiși. Sau despre Mândrie, Vanitate și Prejudecăți
Fiecare persoană este o combinație minunată de virtuți și părți slabe acceptate. Nici măcar tu sau eu putem scăpa de asta. Există un geniu și un sfânt în noi toți, precum și un tiran sau un supus. Nimeni nu trece prin viata fără să facă greșeli, mai mari sau mai mici. De aceea, cei care îi critică non-stop și cu sete pe ceilalți nu au nici o bază pentru argumentele lor. Și nu mă refer la a nu avea un punct de vedere față de o problemă socială, ci la plăcerea aceea bolnavă a unora de a-i judeca neîncetat pe alții, pur și simplu gratuit, fără vreun motiv sau vreun drept. Sunt unii întotdeauna gata să facă o listă detaliată a defectelor celorlalți. Uneori merg atât de departe încât hotărăsc ce acțiuni ar trebui urmate de aceștia pentru a se opri din greșeli sau indică o cale pe care ar trebui să o urmeze pentru a-și depăși defectele. Ei și doar ei își arogă dreptul de a fi intoleranți la eșecurile și neajunsurile celor din jur. Și toate acestea pentru că ceilalați nu au calitățile pe care ei consideră că ar trebui să le aibă. Când critica devine constantă și vicioasă, acea persoană nu face o evaluare sănătoasă a greșelilor pe care le analizează. Este un mecanism de apărare cunoscut sub numele de „proiecție”. Îi văd pe ceilalți în oglindă și critică, de fapt, lucrurile care nu le plac la ei înșiși. De ce unii oameni aleg să critice? Suntem cu toții admirați în unele zone și mai puțin admirați în altele. Dacă vom căuta defecte morale Sfântului Francisc de Assisi, vom găsi cu siguranță căteva. Dacă vom căuta cuvinte prostești spuse de Albert Einstein, le vom găsi cu siguranță și pe acelea. Fiecare alege ce vrea sau nu vrea să vadă în alte persoane. De obicei, această alegere este asociată cu modul în care oamenii se evaluează și se percep. Dacă apreciază lucrurile bune despre ei înșiși, vor vedea binele și în ceilalți, și la fel se întâmplă și cu răul. Cei ce au critica în sânge îi aleg pe alții pentru a-și atinge ținta evaluărilor lor dureroase. De ce se întâmplă acest lucru? Pentru că aleg să critice ceea ce nu le place la ei înșiși. Cum funcționează proiecția? Criticul are o opinie despre alți oameni, deloc imparțială sau obiectivă. Ceea ce fac alții este inacceptabil. Ceea ce face el este scuzabil. Cu siguranță, în esența lor sunt profund egoiști, chiar dacă predică despre generozitate. Așadar, creează argumente false pentru a-și justifica comportamentul egoist. Vor să se considere generoși, dar egoismul lor îi împiedică. În realitate, refuză sau nu sunt conștienți de faptul că le pasă doar de propriile interese sau că nu sunt capabili să facă cele mai mici concesii altor persoane. Ei cred că scuzele lor sunt motive valide pentru a acționa așa cum fac de fapt. Însă sunt foarte vocali atunci când analizează comportamentul altora. Se supără și-și declară aprig dezaprobarea. Dacă îi întrebați despre comportamentul lor, vor spune că propriile lor argumente sunt perfect rezonabile: „Nu am vrut să acționez așa, dar circumstanțele m-au forțat să fac asta”. Prin contrast, motivele pe care le au alte persoane sunt simple scuze. Ce se întâmplă în fundal? Adevărul este că defectele altor persoane le amintesc de propriile lor defecte. Ei nu tolerează în ceilalți ceea ce nu tolerează la ei înșiși. Cu alte cuvinte, își proiectează propriile greșeli asupra altor oameni, așa că nu trebuie să suporte povara de a le vedea în ei. Critica din plăcere derivă aproape întotdeauna din proiecție. Este comun să critice la alții ce nu le place la ei înșiși. În loc de epilog….. Este important să fim atenți la lucrurile pe care nu le tolerăm la ceilalți oameni. Dacă vom privi mai atent, probabil ne vom da seama că această intoleranță este îndreptată mai mult spre noi înșine și mai puțin către alte persoane. De asemenea, când suntem criticați, ar fi util să ne gândim de ce acea persoană a ales să se concentreze asupra acelui aspect din comportamentul nostru. Probabil că vom ajunge la concluzia că criticile lor sunt de fapt direcționate spre o parte ascunsă a lor, și nu spre noi. Este minunat să avem opinii și puncte de vedere dar la fel de minunat este să să fie constructive. Altfel, nu schimbăm nimic. Critica fără soluții este inutilă, deoarece îl pune pe celălalt în defensivă. Critica fără soluții este periculoasă, pentru că îi poate răni celuilalt mândria și, cel mai adesea, îi trezește resentimente față de tine. Când ne confruntăm cu oamenii, să ne amintim că nu avem de-a face cu creaturi logice. Avem de-a face cu creaturi cu emoții, motivate de mândrie și vanitate și, în mare parte, cu prejudecăți. Cam toți oamenii își doresc să aibă o casă și ce mânca, bani să-și cumpere lucruri, să fie sănătoși ei și cei dragi, să aibă satisfacții sexuale și, desigur, un viitor. Însă cea mai profundă dorință în natura umană este aceea de A FI IMPORTANT. Și în acest punct sensibil cineva se simte atacat când primește critici neconstructive. Rezultatul? Are mândria rănită, simte că i-au fost insultate inteligența, judecata și respectul de sine. Ce va face? În cele mai multe cazuri, va încerca să se răzbune pe triumful tău. Se simte atacat și te va ataca, la rândul lui, dar nu-și va schimba niciodată gândul. Un om ”convins” împotriva voinței sale rămâne tot cu părerile lui!
Ghid de Comunicare Eficientă cu Echipele care Lucrează la Distanță
Comunicarea cu echipele care lucrează la distanță poate fi mai ușor de gestionat pentru marile corporații, al căror personal are adesea un rol bine definit. Dar angajații firmelor mai mici au de îndeplinit mai multe sarcini, ceea ce înseamnă că o comunicare eficientă este esențială pentru ca managementul să fie sigur că fiecare membru al echipei înțelege prioritățile firmei și știe exact pe ce sarcini să se concentreze. Însă oricum este construită afacerea, este important ca toți membrii echipei să știe cum să comunice eficient de la distanță. Cu atât mai mult cu cât se pierd multe dintre aspectele comunicării face-to-face. Limbajul corpului și vocea – elemente esențiale în comunicare, nu pot fi valorificate, astfel încât înțelegerea implică un efort mai mare. Sunt mereu necesare clarificări, pentru ca managementul să se asigure că este în aceeași parametri de comunicare cu echipa, chiar dacă acest proces necesită timp suplimentar. Toți am auzit: comunicarea este cheia. Însă când lucrezi cu echipe la distanță, e vitală. Adevărat, ideea fiecăruia despre o bună comunicare poate varia, de aceea este important să vă asigurați că toată lumea înțelege exact mesajele. Comunicarea trebuie să fie echilibrată. Pe de o parte, evitați supra comunicarea. Prea multe emailuri, apeluri telefonice și mesaje ar putea scădea productivitatea angajaților. Pe de altă parte, nu neglijați angajații aflați la distanță, doar pentru că nu îi vedeți la față. Nu lăsați să treacă ziua fără să vorbiți cel puțin o dată cu un membru al echipei. Important este să selectați și canalul de comunicare potrivit pentru mesaje și acordați fiecăruia un scop. Un email este cea mai bună alegere pentru trimiterea de instrucțiuni complexe, deoarece informația poate fi salvată, imprimată și readusă în discuție ori de câte ori este necesar. Însă când e vorba de informații sensibile sau care trebuie să ajungă instant la destinatar, apelul telefonic sau chatul sunt mai utile și aveți și confirmarea că angajatul a primit mesajul. La urma urmei, este mai eficient să vorbești la telefon decât să tastezi 5 minute un mesaj. Cu atât mai mult cu cât sunt momente în care trebuie să răspundeți în timp util oamenilor, atunci când așteaptă un răspuns pe care doar dumneavoastră îi puteți da. Știți pe cineva căruia îi place să fie ignorat? Când lucrați la distanță, este necesar să fiți disponibil pentru conversație și răspunsuri la întrebări. Comunicarea nu este o stradă cu sens unic. Comunicați echipei care este cea mai bună modalitate de a vă contacta și perioada în care sunteți disponibili. De asemenea, oferiți angajaților posibilitatea de a interacționa cu colegii lor, căci comunicarea eficientă nu se rezumă doar la angajat și managerul său. Pentru ca personalul să înțeleagă pe deplin operațiunile companiei, prioritățile și strategia, aceștia trebuie să aibă discuții continue cu ceilalți membri ai echipei. Iată un scurt ghid pentru manageri, care poate asigura o comunicare eficientă cu echipele care lucrează remote. 1. Dezvoltați-vă abilități de comunicare Niciun canal de comunicare nu va funcționa dacă nu depuneți eforturi în dezvoltarea abilităților de comunicare. Adevărul este că tuturor ne place să ne gândim la noi înșine ca la niște comunicatori excelenți – dar întotdeauna putem îmbunătăți această abilitate. Important este ca toată lumea să se exprime clar, rapid și concis, pentru că interacțiunile online sunt foarte diferite de cele personale – sunt cu adevărat două lumi separate. 2. Online Chat Chatul este mult mai eficient decât lanțurile de e-mailuri lungi și, în plus, este mai eficient. Atunci când discutăm cu cineva în timp real, este mult mai interactiv, simțim că avem o conversație reală, umană. Momentul reacțiilor este mult mai rapid și mai natural. În plus, câteodată trebuie adresată urgent o întrebare. Un lucru de care trebuie să țineți cont este faptul că textul scris nu are semnale subtile de conversație. Cu chatul trebuie să fii atent cum vor fi interpretate cuvintele, pentru a nu fi înțelese greșit. De aceea, există o mulțime de emoticoane și gif-uri – care pot fi utile în transmiterea nuanțelor corecte. Multe echipe aflate la distanță constată că a utiliza emoticoane sau emoji poate uneori să ajute la umanizarea, clarificarea sau luminarea tonului unui mesaj, dar acest lucru depinde de cultura companiei și de ceea ce este sau nu este considerat profesional. 3. Videoconferințele Deși nu este productiv să participi la videoconferințe interminabile, întâlnirile video vă ajută să vă conectați echipele aflate la distanță. Dar de unde știți dacă este necesară sau nu o videoconferință? Iată o regulă generală bună: dacă nu puteți transmite un mesaj în câteva propoziții, atunci probabil că este timpul să inițiați un apel video. În plus, când nu vă vedeți colegii de zi cu zi, videoconferințele sunt destul de practice. Puteți interacționa mai ușor și tot ce aveți nevoie este o conexiune rapidă la internet. O problemă ar putea fi că unii angajați călătoresc, deci internetul rapid nu este întotdeauna o garanție. Soluția ar fi o bună coordonare a timpului când puteți iniția un apel video. 4. Comunicarea prin email Emailul nu este la fel de eficient ca chat-ul sau videoconferința însă dacă cineva nu este online, este o opțiune. În plus, dacă trimiteți un e-mail unei persoane din afara companiei dvs. și doriți să puneți în CC un membru al echipei, emailul are cu siguranță sens. Comunicarea prin email poate dura mai mult timp și nu este la fel de interactivă ca alte canale de comunicare. Mai mult, una dintre cele mai mari capcane ale comunicării scrise este susceptibilitatea de a fi interpretat sau înțeles greșit. Fără indicii vizuale și verbale, cum ar fi expresia feței, limbajul corpului, intonația și alte semnale pe care le folosim pentru a determina sensul comunicării, mesajele pot uneori să fie percepute ca reci, furioase sau nepoliticoase, chiar și atunci când nu aceasta a fost intenția. Însă, cum am spus, un emaileste cea mai bună alegere pentru trimiterea de instrucțiuni complexe, deoarece informația poate fi salvată, imprimată și readusă în discuție ori de câte ori este necesar. 5. Utilizați instrumentele de gestionare a sarcinilor Atunci când membrii echipei nu sunt toți în aceeași locație – și pot lucra la ore diferite – este
Gramatica și Creierul Uman. Sau despre criza de ”Imunoglobină”
Doamna Viorica Dăncilă citește frumos din foi sau de pe laptop. Cu grijă și intonație. Se vede că repetă ce are de citit. Are grijă cum rostește cuvintele, aproape c-ar vrea să le dea un sens, vocea are inflexiuni, face pauze de respirație. Ai zice că înțelege tot ce spune. Așa a rostit și ”imunoglobină”. Cu seninătate și grijă față de acest cuvânt, cu intonație, cu convingere. Chiar și când l-a citit a 6-a oară, nu i-a tresărit niciun mușchi pe față, părea convinsă că așa se scrie și citește acel termen medical și așa l-a rostit și ea. Așadar, nu poate fi o greșeală de scriere. Pentru că își citește textele înainte, sigur mai și vorbește cu cei din jur despre ce va spune. Probabil nu i-a spus nimeni că e vorba de ”imunoglobulină”. Sau n-o fi îndrăznit. Ori or fi lăsat-o să greșească…. Doamna Viorica Dăncilă citește frumos din foi sau de pe laptop. Așa, ca o tânără prompteristă de la știri, care nu își desprinde privirea de pe sticla camerei tv, de teamă că nu va mai găsi apoi rândul. Când termină de citit știrea, mai aruncă un ochi pe foile alea de back-up așa, de impresie artistică, că oricum s-ar bloca dacă i-ar pica prompterul. Doar că la doamna Dăncilă mișcarea e inversă. Își ridică privirea din foi sau din laptop din când în când, nu mai mult de o secundă, și se întoarce imediat la textul scris, să nu piardă nici ea rândul… De ce pentru ea imunoglobulina a fost, de fapt, ”imunoglobină”? Să facem o scurtă călătorie în creierul uman și să vedem ce se întâmplă acolo când citim. Creierul nostru, pe lângă faptul că este o mașinărie de învățare, are capacitatea de a detecta erorile gramaticale înainte ca noi să le conștientizăm. Asta se întâmplă când avem deprinderea de a vorbi și scrie corect gramatical și cunoaștem înțelesul cuvintelor. Însă, dacă pentru cineva ”imunoglobulină” de exemplu este, de fapt, ”imunoglobină”, atunci creierul nu sesizează nicio eroare. Mai mult, creierul nostru lucrează adesea pe pilot automat când vine vorba de gramatică. Recunoaște eroarea de scriere și o corectează în zbor, pentru a înțelege și da sens propoziției. Este mecanismul creierului care recunoaște greșeala și reacționează instant, procesând-o fără ca noi să conștientizăm acest lucru. Chiar dacă am rostit greșit un cuvânt sau am făcut o eroare gramaticală, ne dă semnalul și revenim instant asupra cuvântului, să îl rostim corect. Însă doar dacă îi cunoaștem semnificația. În timp ce alte aspecte ale limbajului, cum ar fi semantica (sensul cuvintelor) și fonologia (sunetele din cuvinte), sunt procesate implicit de creier, mecanismele după care funcționează acesta intră în acțiune și în procesarea sintaxei – o componenta de bază a limbajului (sintaxa este partea gramaticii care studiază modul cum se combină cuvintele în propoziții și propozițiile într-o frază). Interesant este că creierul face toate acestea de la începuturile lui. Copiii învață adesea reguli gramaticale prin interacțiunile cotidiene de rutină cu părinții sau cu cei din jur, pur și simplu auzind și procesând cuvinte noi, pe care le folosesc înainte de orice instruire formală. Așa cum le aud, așa deprind și ei cum să le pronunțe. Să ne amintim și de povestea scriitorului Lewis Carroll – ”Alice în Țara Oglinzilor”, în care Alice descoperă o carte într-o limbă necunoscută, care se dovedește a fi scrisă invers și ușor de citit într-o oglindă. Încă un exemplu despre cum lucrează creierul! Puteți citi și înțelege acest articol deoarece creierul vostru procesează toate literele într-un cuvânt, dintr-o dată. Iar când cuvintele sunt puse în fraze, așadar ideile într-un context, creierul va înțelege și mai bine despre ce este vorba, pentru că prefeă să fie hrănit de o idee, nu de cuvinte individuale, care pot să nu însemne nimic – cum ar fi ”imunoglobulină” sau ”imunoglobină” – ceea ce pentru el este același lucru, cît timp nu știe ce înseamnă. Toate ideile au valoare pentru creier prin gruparea cuvintelor într-o propoziție sau frază, care formează un gând. Creierul nostru e și mai deștept, îi plac grupurile de gânduri. Citirea grupurilor de gânduri îl ajută să obțină mai multă semnificație într-un timp mai scurt. E fericit pentru că asta îi ajută înțelegerea! Chiar și atunci când literele sunt inversate sau când lipsesc litere din cuvânt – ”imunoglobină”, de exemplu, creierul nostru, cât timp știe cum se pronunță corect, are capacitatea să umple din mers lacunele de scriere ale cuvântului (chiar dacă nu e scris corect, îl citește ca și cum ar fi) și este capabil să folosească contextul pentru a face previziuni despre ceea ce urmează să vină. Mai mult, atunci când auzim un sunet care ne face să așteptăm un alt sunet, creierul reacționează ca și când deja a auzit cel de-al doilea sunet. Știe dinainte cum se termină un cuvânt. Acest lucru este similar cu modul în care creierul răspunde la un aranjament de litere sau cuvinte. Pe măsură ce a descifrat fiecare cuvânt dintr-un text, poate prezice care dintre cuvinte vor veni în mod logic, pentru a forma o propoziție coerentă. Ceea ce nu se poate spune despre creierul doamnei Dăncilă. Există 2 motive principale pentru care oamenii nu înțeleg ce citesc: Nu cunosc semnificația cuvintelor sau a conceptelor Cu cât citim mai multe cărți sau suntem mai informați, cu atât avem un vocabular mai bogat, iar înțelegerea a ceea ce citim va fi mult mai ușoară. Asta se numește „amprenta tuturor funcțiilor creierului la nivel superior”. Citesc prea lent, motiv pentru care cititul nu este o provocare pentru creier. Credeți sau nu, citirea mai rapidă ne ajută să ne îmbunătățim înțelegerea. Creierul nostru poate citi 400 de cuvinte pe minut, însă dacă ne concentrăm prea mult pe cuvinte, reușim să citim aproximativ 150 de cuvinte pe minut. Deci există 250 de cuvinte-pe-minut pe care creierul încearcă să le umple. Cu cât citim mai repede, cu atât creierul nu lăsă gândurile să ne zboare în altă parte, deci ne concentrăm mai mult. Și cu cât ne concentrăm mai mult, cu
Ești speaker la evenimente? Foarte bine! Dar știi ce gândește AUDIENȚA despre tine?
Când comunici subordonaților la job, poate nu prea dai importanță audienței, pentru că oricum este obligată să te asculte. Însă când ești speaker la un eveniment, publicul e altul. Adevărat, într-o lume ideală, oricine din sală ar fi interesat de subiectul pe care îl dezvolți. Ar asculta fiecare idee, s-ar simți motivat să facă o schimbare, ar pleca de la eveniment plin de inspirație. Din păcate, nu se întâmplă întotdeauna așa. E nedrept, pentru că vorbitorul se pregătește, consideră că e chiar important ce spune, că audiența ar putea învăța multe de la el după cum ar putea să-i adreseze întrebări lămuritoare. Și totuși, o parte a publicului stă cu nasul în telefon, trimite emailuri, își mai verifică rețele de socializare sau chiar iese la o țigară. De ce nu toți speakerii captează atenția audienței? Unde crezi că e problema? Te invit în sală să-ți povestesc ce gândește publicul când speakerul urcă pe scenă. Ceea ce vrei să spui este relevant pentru mine? Primul tău răspuns ar putea fi că e rândul tău să vorbești, deci cel puțin oamenii pot arăta respect. Îți propun să iei în considerare faptul că poți să conduci un cal la apă, dar nu îl poți obliga să bea. Sau, dacă oamenii sunt prezenți fizic într-un loc, nu înseamnă că mintea lor nu poate fi în altă parte. Poți opri această dorință, făcând subiectul relevant pentru audiență. Relevanță înseamnă că informațiile au semnificație și aplicabilitate pentru cei din sală și se referă la ei. La ei, nu la tine! Cum afli mai multe despre public? Întreabă organizatorul, vino mai devreme și întră în vorbă cu oamenii la welcome coffee sau în pauza de dinaintea panelului în care vei vorbi, observă-i cu atenție când ești pe scenă! Găsește zone comune și construiește pe ele! De acord, nu-i poți ști pe fiecare în parte dar vă unește tema evenimentului. Ce voi învăța de la tine? Această întrebare implică mai multe aspecte. Cât de mult publicul știe deja despre subiect? Ce detalii crezi că ar putea să-i fie străine? Chiar dacă pornești de la premisa că audiența cunoaște bine subiectul, îi poți oferi o altă perspectivă. Sau pur și simplu povestești din propria experiență, despre problemele pe care le-ai avut și cum le-ai dat de cap. Oamenii se vor regăsi în povestea ta și vei fi apreciat pentru sinceritate și generozitatea cu care împărtășești din ce știi. Dacă pornești de la ceea ce publicul cunoaște, pui în valoare ideile principale, argumentezi, demonstrezi impactul și dai valoare informațiilor, se justifică prezența ta pe scenă. Subiectul e chiar atât de important cum vrei să lași impresia? Ce este important pentru tine, ca speaker și ce este important pentru public pot fi două lucruri diferite. Când cei din sală se simt prinși în scaun, obosiți sau plictisiți, este posibil ca subiectul în discuție să nu fie relevant sau important pentru ei. În fond, cine ar vrea să simtă că timpul său e irosit? Abordează subiectul din perspectiva publicului, cum i-ar percepe el importanța și utilitatea. Limitează numărul detaliilor, statisticile pot părea impersonale sau copleșitoare dar focalizarea pe un anumit caz oferă mai multă profunzime. De asemenea, ai grijă să nu exagerezi importanța subiectului, pentru că riști să dai publicului senzația că blufezi și poți pierde din credibilitate și atenție. Tu ești pasionat de subiectul pe care îl dezvolți? Poate că ai hotărât ce vei spune gândindu-te la public, dar te pasionează cu adevărat subiecul? De ce l-ai ales pe acesta și nu altul? Pe tine te-ar interesa dacă ai fi în sală? Transmiți toate aceste informații prin entuziasmul cu care vorbești și grija cu care l-ai pregătit. Interesul tău față de subiect este o modalitate excelentă de a-ți încuraja publicul să te urmărească. Asta implică și abilitatea ta de a-i stimula atenția și curiozitatea să stea cu tine până la final. Cum aș putea aplica/folosi informațiile sau abilitățile despre care îmi vorbești? Desigur, depinde dacă discursul tău este informativ, argumentativ sau motivațional (fiecare se construiește diferit). În toate cazurile însă, gândește-te CUM vor aplica în practică ce au înțeles, cei ce te urmăresc. Pentru că audiența sigur va întreba ”și cum să fac asta?”– cel puțin în gând, dacă nu există o sesiune de Q&A. O ajuți să pună în practică informațiile, abilitățile sau cunoștințele despre care vorbești? În urma prezentării tale, măcar o parte din cei prezenți în sală va putea să facă ceva nou sau într-o manieră care să-i ia mai puțin timp ori cu mai puțin efort? Așadar, când îți pregătești prezentarea, ia în considerare aplicabilitatea conținutului. Încorporează mesaje în discursul tău pentru a evidenția utilizarea practică a cunoștințelor sau abilităților. Câteva comentarii utile despre modul în care publicul va folosi, în practică, informațiile vor duce la încurajarea ascultării și obținerea atenției. Am auzit asta și de la vorbitorii de dinaintea ta. Tu ce ne spui nou? Desigur, nu e vina ta că speakerii de dinainte au făcut referire fix la aceleași studii pe care te bazai și tu în a-ți argumenta punctul de vedere. Sau au dat același exemplu. Mi s-a întâmplat și mie la o conferință despre Millennials. Dar îți amintesc că este important să fii flexibil și că poți să-ți schimbi abordarea. Oamenii par a fi o mulțime de contradicții. Sunt în mod natural atrași de noutate, dar apreciază și previzibilitatea. Le place organizarea clară, totuși există momente când se bucură de un haos pe care, într-o oarecare măsură, îl pot controla. Pentru public, noutate înseamnă ceva despre care n-a auzit sau ceva neobișnuit. În calitate de vorbitor, cum satisfaci cele două nevoi contrastante: de familiaritate și noutate? Începe prin definirea clară a ceea ce ai în comun cu publicul apoi du-l în zone mai puțin cunoscute. Oamenii se vor simți confortabil cu familiaritatea și vor fi intrigați de necunoscut. Sau, ai putea inversa procesul, pornind de la o poziție relativ nefamilară și să ajungi la familiar. Este o tehnică folosită adesea în cinematografie, când filmul începe cu finalul poveștii și nu putem ghici despre ce este vorba, din lipsă de perspectivă. Pe măsură ce camera de filmare