Cele 3 dimensiuni ale valorii

Mi-am petrecut întreaga carieră (ca jurnalist TV, trainer, antreprenor, profesor, acum și brand ambasador Vinars Brâncoveanu) concentrându-mă pe cum să ajungă la public mesajele pe care vreau să le transmit.  Iar una dintre cele mai importante lecții pe care le-am învățat din experiența cu echipele sau cu cei pe care îi antrenez 1×1 (inclusiv în antrenamentul cu mine însămi), e foarte prețioasă. Aceea că majoritatea ideilor bune sunt cele în conexiune cu progresul pe care oamenii doresc să-l facă. Chiar și atunci când nu pot spune exact ce vor să obțină.

Iar treaba mea a fost (și este) să reformulez procesul de învățare și apoi să-i ajut să meargă mai departe. Într-un mod mai eficient și mai diferențiat decât credeau.

Căci atunci când oamenii caută să îmbunătățească ceva în viața lor, de obicei se gândesc la 3 dimensiuni specifice: funcțional, social și emoțional.

Cele 3 Dimensiuni ale valorii

• Dimensiunea funcțională – se referă la realizarea unui lucru mai rapid sau mai bine
• Componenta socială – este modul în care achiziția unui produs / serviciu ne face să arătăm în ochii celorlalți
• Dimensiunea emoțională – e despre modul în care ne simțim și ne vedem pe noi înșine când facem o anumită achiziție

Oamenii cumpără un produs sau un serviciu pentru a le servi în toate cele 3 dimensiuni.

De ce oamenii vor să fie comunicatori mai buni?

Dau un exemplu, care îmi este cel mai apropiat: de ce oamenii își doresc să fie comunicatori mai buni (ca manageri, lideri, traineri în companii, la evenimente, în întâlniri de afaceri sau în viața de zi cu zi):

• Din punct de vedere funcțional, îi va ajuta să progreseze – în tot ce implică evoluția: un job mai bun, conexiuni, înțelegerea comportamentelor celorlalți și a propriului comportament
• Din punct de vedere social, transmit celorlalți că sunt buni comunicatori
• Cât privește valoarea emoțională, o mai bună înțelege a Comunicării îi dă celui care o stăpânește un sentiment de realizare. Și, mai important, își securizează viitorul. Sentimentul de securitate e foarte apreciat – mai ales în vremuri de incertitudine și contracție economică

Oamenii vor valoare. Iar aceste 3 dimensiuni ale valorii se aplică la orice. De la achizițiile mari până la cele mici (cum ar fi un pachet de gumă de mestecat). Ele trebuie înțelese pentru a crea produse și servicii atrăgătoare și de durată.

Pare ușor, dar nu e.

Pașii în a structura cele 3 dimensiuni ale valorii

David Schonthal  (Clinical Professor of Innovation & Entrepreneurship) a  explicat CUM.

1. Primul pas – concentrează-te pe trecut, nu pe viitor

Căci e tentant să întrebi oamenii despre viitor – ce vor să facă sau ce ar face. Doar că e aproape imposibil să-ți spună cu certitudine ce vor face peste o lună. Însă pot spune cu exactitate ce au făcut acum o lună. Ce produse și servicii au achiziționat pentru a face progresul pe care îl doreau. Îți pot spune cum au luat acele decizii, care au fost momentele dificile sau ce i-a făcut să treacă peste obstacole. Întrebările corecte îți oferă indicii cheie despre soluțiile potrivite.

2. Sapă în adâncime

Du-te adânc. Află „De ce-ul” din spatele poveștilor și a răspunsurilor lor. Adevărata valoare socială și emoțională pe care oamenii o caută nu constă în ce aleg să facă (sau să nu facă), ci în motivul pentru care o fac. Cheia e să despachetezi răspunsurile lor, ca să ajungi la sensul de bază din spatele răspunsului.

3. Redu obstacolele

Oamenii vor prefera întotdeauna în fața necunoscutului ce le este familiar. Pe măsură ce creezi noi oferte, asigură-te că reduci și obstacolele funcționale, sociale și emoționale din calea adoptării acestora.

În concluzie, secretul este să te concentrezi mai mult pe progresul pe care oamenii încearcă să-l obțină decât pe produsul / serviciul care îi duce acolo.

Clienții nu-ți pot spune întotdeauna ce vor, dar cu siguranță știu ce speră să obțină. Și e mult mai ușor să-i susținem când acordăm atenție valorii funcționale, sociale și emoționale a ceea ce oferim, când înțelegem „De ce-ul” din spatele a „Ce” și reducem piedicile care stau în calea adoptării.

Henry Ford a spus odată:

Dacă aș fi întrebat clienții ce vor, mi-ar fi spus: Un cal mai rapid.

Era ideea că majoritatea oamenilor nu pot articula ce tip de produs sau serviciu doresc sau să transmită tipul specific de progres pe care îl vor în viața lor.

La începutul secolului XX, cei mai mulți nu și-ar fi putut imagina un vehicul motorizat care să înlocuiască caleștile trase de cai. Dar știau cu siguranță că vor să ajungă mai repede de acasă la job.